Jak wyróżnić swoją markę, sprzedając online?
Własny e-shop będzie wspierać sprzedawców, kierując ruch zakupowy dotyczący standardowych produktów do ulubionych sklepów stacjonarnych konsumentów (fot. Unsplash.com)
Z punktu widzenia konsumenta przed komputerem lub z telefonem w ręku nie ma znaczenia czy kupuje w dużym, czy małym e-sklepie – najważniejsze są doświadczenia zakupowe. I wcale nie chodzi tutaj o atrakcyjną promocję z pięknie zaprezentowaną przekreśloną starą ceną, a tym bardziej nie o natarczywy pop-up próbujący walczyć o i tak obciążoną uwagę - pisze Radosław Śmigasiewicz, Managing Director New Gravity.
Walka odbywa się dzisiaj na innym poziomie, mniej namacalnym, bo związanym z unikalną propozycją, której nie daje nikt inny. Propozycją, którą marka może w pełni tworzyć, kontrolować i dostosowywać do zmieniających się wymagań.
Każdy marketer wie jak trudno odróżnić się we własnej kategorii produktowej od swoich bliższych i dalszych konkurentów. Sam produkt jest sprzedawany przez e-sklepy, które mają różny wygląd, funkcjonalności i poziom obsługi. Dostawca ma do dyspozycji wystandaryzowane miejsce na zdjęcie i opis produktu, a jednocześnie trudności w wydobyciu informacji o swoich klientach. Oczywiście platformy e-commerce oferują wiele możliwości dodatkowych – jak wewnętrzne promocje, rozbudowa parametrów oferty itd. Jednak opcje te nie są dostępne dla wszystkich marek.
Jak więc stworzyć wyjątkowe doświadczenia związane zarówno z produktem, jak i z miejscem jego zakupu?
Odpowiedzią dla marek jest bezpośrednia sprzedaż on-line – ang. direct to consumer. Czyli niezależność – zarówno w dotarciu do klienta, jak i zaspokojeniu jego potrzeb. Brand Manager zyskuje pełną kontrolę nad prezentacją produktu i sposobem jego sprzedaży – nie jest ograniczony w metodach dotarcia, ekspozycji towaru czy obsługi zamówienia. Dodatkowo, działając w modelu direct to consumer, mamy większe możliwości zrozumienia naszych klientów przez dane statystyczne, profilowanie oraz ankiety przed i po zakupie. Co jednak najważniejsze - jest to możliwość kreowania nowej wartości, unikalnej propozycji, którą można szybko wdrożyć i sprawdzić, czy działa. Praktycznie każdy produkt można spersonalizować – zaczynając choćby od opakowania, a kończąc na dostosowaniu jego składu, wyglądu czy rozmiaru. Personalizacja może zakładać bardziej rozbudowane modele biznesowe – np. wykorzystanie aplikacji mobilnej do wirtualnego przymierzania oprawek okularów tak, jak to zrobił Warby Parker.
Dodatkowa wartość kryje się też w sposobach rozliczania, gdzie model subskrypcyjny zyskuje coraz większą popularność w najróżniejszych kategoriach. Jednym z bardziej popularnych przykładów powtarzalnej płatności jest Dollar Shave Club. Połączenie personalizacji z powtarzalną płatnością daje zupełnie nowe możliwości tworzenia wartości dla odbiorcy końcowego. To tutaj jest właśnie miejsce na innowacje, a dzięki platformom e-shop na szybkie testowanie swoich pomysłów.
Jak wykorzystać direct to consumer do wsparcia swojej sprzedaży online?
Obecnie trafiają do nas klienci, którzy są na różnym etapie realizacji swojego pomysłu na sprzedaż online. Każdy z nich ma swoje unikalne podejście.
To w czym pomagamy w pierwszej kolejności to wybór platformy e-commerce, która będzie możliwa do szybkiego wdrożenia i będzie pozwalała na rozwój oraz skalowanie. To podejście pozwala na organizację w tym samym czasie pozostałych elementów, jak logistyka czy obsługa klienta, które dzisiaj mogą być z powodzeniem dostarczane przez firmy zewnętrzne. A w następnej kolejności na tworzenie dodatkowych wartości, co jest możliwe do zrealizowania dzięki dużej elastyczności platform e-commerce. To, co wcześniej wdrażano miesiącami, obecnie zajmuje tygodnie, a w niektórych przypadkach dni. Dużo zależy od decyzyjności organizacji i chęci uczenia się w trakcie realizacji.
Należy podkreślić, że tego rodzaju działania marek wcale nie muszą iść na przekór standardowym kanałom sprzedaży. Wręcz przeciwnie, własny e-shop będzie wspierać sprzedawców, kierując ruch zakupowy dotyczący standardowych produktów do ulubionych sklepów stacjonarnych konsumentów. We własnym e-shopie można natomiast proponować nową wartość i szukać jej potwierdzenia u klientów tak, aby w znacznym stopniu odróżniać się od konkurencji i tym samym budować swoją przewagę.
Więcej informacji oraz przykłady subskrypcji i personalizacji na https://new-gravity.com/d2c
Radosław Śmigasiewicz – Managing Director, New Gravity
(18.06.2020)
